Robert Collier: quién fue y por qué El libro de las cartas de venta sigue funcionando en tus emails

Los dos Robert Collier

El autor de autoayuda

Casi todo lo que encontrarás sobre él habla de The Secret of the Ages, un clásico del pensamiento positivo que vendió más de 300.000 ejemplares en vida del autor. Volvió a ponerse de moda en 2006, cuando El Secreto lo citó como una de sus fuentes.

El redactor de cartas de venta

Antes de todo eso, Collier se ganaba la vida escribiendo anuncios y cartas que vendían por correo. Es la faceta que menos se cuenta y la que más te interesa si escribes emails, páginas de venta o anuncios. De ahí salió El libro de las cartas de venta: sus mejores cartas, desmontadas una a una para que veas por qué funcionaban.

Las dos facetas tienen la misma raíz: entender qué desea una persona y hablarle de eso. Por eso sus ideas siguen apareciendo, con otro nombre, en los cursos de copywriting de hoy.

Lo que los gurús de hoy le deben a Collier, en un minuto.

Las 10 reglas de Collier aplicadas a tus emails

Cada regla lleva un ejemplo de antes y después. Para que se vea la diferencia, todos son emails de la misma tienda imaginaria: una pequeña tostadora de café que vende por suscripción.

Cómo escribir cartas de venta con el método Collier, en menos de cinco minutos.

1. Regla 1

   Conoce a tu lector antes de escribir una sola palabra

   Collier estudiaba los deseos, miedos y motivaciones de sus compradores antes de redactar. Cuanto más sabes de quien te lee, más personal suena tu mensaje.

   Antes

   Hola, cliente: te presentamos las novedades de este mes.

   Después

   Hola, Marta: la semana pasada pediste el tueste medio de Colombia. Si te gustó, hay otro que te va a sorprender.

2. Regla 2

   Empieza por lo que el lector ya está pensando

   Es la conversación mental llevada a la primera línea: primero su preocupación, después tu producto.

   Antes

   Somos una tostadora artesanal fundada en 2015 que selecciona los mejores granos.

   Después

   Si cada mañana piensas «este café debería saber mejor», no es culpa de tu cafetera.

3. Regla 3

   El asunto y la primera línea deciden si te leen

   En tiempos de Collier era el sobre y el titular; hoy es la línea de asunto. Si no despierta curiosidad o promete algo útil, el resto del email no existe.

   Antes

   AsuntoNewsletter n.º 42

   Después

   AsuntoEl error de 10 segundos que amarga tu café

4. Regla 4

   Conecta tu producto con un deseo básico

   Seguridad, reconocimiento, placer, tranquilidad: la gente no compra un producto, compra lo que siente al usarlo. John E. Kennedy lo completó con su «publicidad con razones»: da al lector un motivo concreto para comprar.

   Antes

   Café 100 % arábica de origen único.

   Después

   Ese primer sorbo del domingo, sin prisa, que te hace sentir que la semana ha merecido la pena.

5. Regla 5

   Vende beneficios y el precio deja de ser una objeción

   Las características describen el producto; los beneficios describen la vida del cliente con él. Cuando el lector ve lo que gana, el precio se compara con eso.

   Antes

   Suscripción mensual de 500 g: 19,90 €.

   Después

   Unos 60 céntimos por taza, menos de lo que pagas por el café malo de la oficina.

6. Estas son solo cinco ideas. En el libro, Collier las aplica a cartas reales que vendieron millones y explica por qué funcionó cada una.

   Comprar en Google Play
7. Regla 6

   Usa pruebas y garantías para derribar las dudas

   Testimonios, cifras y una garantía clara hacen que comprar parezca seguro. Quitarle el riesgo al comprador es la especialidad de Jay Abraham.

   Antes

   Nuestros clientes están encantados.

   Después

   1.240 personas renuevan su suscripción cada mes. Si tu primer paquete no te gusta, te devolvemos el dinero.

8. Regla 7

   Da un motivo real para actuar hoy

   La urgencia funciona cuando es verdad y se explica. «Oferta por tiempo limitado» ya no convence a nadie; un límite concreto, sí.

   Antes

   ¡Compra ya! Oferta por tiempo limitado.

   Después

   Del lote de Etiopía solo quedan 60 kg. Cuando se acabe, no vuelve hasta la próxima cosecha.

9. Regla 8

   Di exactamente qué tiene que hacer el lector

   Una sola llamada a la acción, clara y concreta, sin obligarle a pensar. Es la base de cualquier embudo de venta, como explica Russell Brunson.

   Antes

   Si te interesa, puedes echar un vistazo a nuestra web.

   Después

   Pulsa aquí, elige molido o en grano y lo recibirás el jueves.

10. Regla 9

    Escribe a una sola persona, aunque tu lista tenga miles

    Collier escribía cada carta como si fuera para un único lector. En email marketing es aún más importante, porque el correo llega a una bandeja personal.

    Antes

    Estimados clientes: les informamos de que…

    Después

    Te escribo a ti porque eres de los que prueban cada lote nuevo antes que nadie.

11. Regla 10

    Revisa y borra todo lo que sobra antes de enviar

    Las cartas de Collier se reescribían y se probaban una y otra vez. Para cortar lo que sobra, nada mejor que Elementos de estilo de William Strunk; para medir qué versión vende más, la publicidad científica de Claude Hopkins.

    Antes

    Queremos aprovechar esta oportunidad para comunicarte que, a partir del próximo mes, vamos a mejorar los plazos de entrega.

    Después

    Desde noviembre, tu café llega en 24 horas.

Preguntas frecuentes sobre Robert Collier

Más clásicos del copywriting y el marketing directo

Mi vida en publicidadClaude C. Hopkins Elementos de estiloWilliam Strunk Jr. Publicidad con razonesJohn E. Kennedy

• Jay Abraham
• Dale Carnegie
• Russell Brunson
• Guía de copywriting