Influencia, de Robert Cialdini: resumen de los 7 principios de la persuasión, con ejemplos
Robert Cialdini
Influencia: la psicología de la persuasión es el libro de Robert Cialdini (1984) que explica por qué decimos que sí. Resume la persuasión en seis principios: reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez. Años después añadió un séptimo, la unidad. Aquí tienes cada principio con un ejemplo, cómo aplicarlo a tus emails y una herramienta para revisar los tuyos.
PsicologíaBasado en experimentos y en años observando a vendedores
Pre-suasiónSu continuación, de 2016
Los 7 principios de la persuasión, con ejemplos
Cada principio con su idea, un ejemplo del libro y cómo usarlo en tus emails. Para verlo claro, todos se aplican al mismo caso: una pequeña tienda online de café.
1.Reciprocidad
Cuando alguien nos da algo, sentimos la obligación de devolverlo.
Cialdini cuenta cómo los Hare Krishna regalaban una flor a los transeúntes antes de pedirles un donativo: el regalo, aunque nadie lo hubiera pedido, hacía mucho más difícil decir que no.
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2.Compromiso y coherencia
Cuando damos un pequeño paso, queremos ser coherentes con él y dar el siguiente.
En un experimento clásico que recoge el libro, las personas que aceptaban poner una pequeña pegatina en su ventana aceptaban después, con mucha más frecuencia, un cartel grande en su jardín.
AntesPrimer email: "Compra ahora con un 10 % de descuento".
DespuésPrimer email: "Respóndeme con la cafetera que usas y te digo qué molienda te conviene".
El libro explica por qué las comedias de televisión usaban risas enlatadas: aunque sabemos que son grabadas, nos hacen reír más.
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4.Simpatía
Decimos que sí más fácilmente a quien conocemos y nos cae bien.
Cialdini pone el ejemplo de las reuniones de Tupperware: no le compras a una empresa, le compras a una amiga que te ha invitado a su casa.
AntesEstimado cliente:
DespuésHola, Marta: soy Ana, la que tuesta el café cada lunes en el obrador.
Escribe como una persona, cuenta tu historia y habla del cliente antes que de ti. Es lo que enseñaban Dale Carnegie y Robert Collier, cuyo libro de cartas de venta puedes leer en español.
5.Autoridad
Tendemos a obedecer y creer a quien percibimos como experto.
El libro dedica un capítulo al experimento de Milgram, en el que muchos participantes seguían las órdenes de un investigador con bata aunque creían estar haciendo daño a otra persona.
AntesTenemos el mejor café.
DespuésTostamos cada lunes en tandas pequeñas y te enviamos el café en menos de una semana desde el tueste.
La autoridad se gana con datos concretos y contenido útil, no con adjetivos. Es la lección de Claude Hopkins y de John E. Kennedy: da razones específicas.
6.Escasez
Valoramos más lo que es escaso o lo que podemos perder.
En un estudio que cita Cialdini, las mismas galletas parecían más apetecibles cuando quedaban dos en el tarro que cuando había diez.
Antes¡Oferta especial!
DespuésQuedan 40 bolsas de esta tanda. El viernes la cerramos y la siguiente llega en un mes.
Solo funciona si es verdad: un plazo real en un lanzamiento o unas plazas limitadas. Es lo que usan los embudos de Russell Brunson, y en WhatsApp, los avisos de carrito abandonado de ManyChat.
7.Unidad
Nos influye más quien sentimos que es "de los nuestros": familia, lugar, equipo o identidad.
Es el principio que Cialdini añadió en Pre-suasión (2016) y en la edición ampliada de Influencia. No basta con caer bien: hay que compartir una identidad.
AntesPara nuestros clientes.
DespuésPara los que no perdonan el primer café de la mañana.
Define a quién te diriges y háblale como uno más. Encaja con lo que explica Posicionamiento, de Ries y Trout: ocupar un lugar concreto en la mente de un grupo concreto.
Revisa tu email con los 7 principios
Piensa en tu último email de venta o en tu email de bienvenida. Marca los principios que usa y te digo qué le falta.
Una secuencia de bienvenida con los 7 principios
Cialdini no escribió sobre email, pero sus principios encajan en una secuencia de bienvenida. Este es un esquema de cinco emails para la tienda de café, que puedes adaptar a tu negocio y programar una sola vez en un autoresponder:
El regaloEntrega la guía prometida y pide una respuesta: ¿qué cafetera usas? Reciprocidad y compromiso.
La historiaQuién eres, por qué empezaste a tostar café y para quién lo haces. Simpatía y unidad.
El consejo expertoUn error común al preparar café, con datos concretos. Autoridad.
Lo que dicen otrosOpiniones reales de clientes y el café que más piden. Prueba social.
La ofertaUn descuento para tu primer pedido, válido hasta el domingo. Escasez real.
El enlace a MailerLite es de afiliado: si te registras desde él, puedo recibir una comisión sin coste extra para ti. Si prefieres que te la dejemos funcionando, mira la consultoría de email marketing.
7 ideas de Cialdini y cómo persuadir como Steve Jobs
Dos vídeos cortos para llevar los principios a la práctica: siete ideas para ser más persuasivo y los seis pasos de la "influencia total".
7 ideas de Robert Cialdini para persuadir
Influencia total: 6 pasos para persuadir como Steve Jobs
Cialdini insiste en que estos principios funcionan solos, sin que nos demos cuenta, y por eso los usan también quienes quieren engañar. La diferencia está en la verdad: un plazo que existe, opiniones de clientes reales, una autoridad que tienes de verdad.
Escasez falsa: una cuenta atrás que vuelve a empezar destruye la confianza en cuanto alguien la descubre.
Prueba social inventada: opiniones o cifras falsas pueden traerte problemas legales, además de perder clientes.
Autoridad prestada: no atribuyas frases ni recomendaciones que no puedas demostrar.
Usados con honestidad, los siete principios no engañan a nadie: ayudan a que quien necesita lo que vendes se decida antes. Es lo mismo que defiende el copywriting clásico.
Sobre el libro y su autor
Robert Cialdini es psicólogo social estadounidense y profesor emérito de Psicología y Marketing en la Universidad Estatal de Arizona. Para escribir Influencia no se quedó en el laboratorio: pasó años formándose como vendedor, recaudador de fondos y publicista para ver desde dentro cómo se consigue un sí.
¿Cuáles son los principios de la persuasión de Cialdini?
Reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez, los seis del libro original. En 2016 Cialdini añadió un séptimo, la unidad: nos influye más quien sentimos que es de los nuestros.
¿Son 6 o 7 principios?
Las dos cosas. Influencia (1984) presenta seis. Cialdini añadió la unidad en Pre-suasión (2016) y en la edición ampliada de Influencia, así que hoy se habla de siete.
¿De qué trata el libro Influencia?
De por qué decimos que sí. Cialdini explica, con experimentos y ejemplos de vendedores, los atajos mentales que usamos para decidir y cómo se aprovechan para persuadir.
¿Quién es Robert Cialdini?
Un psicólogo social estadounidense, profesor emérito de Psicología y Marketing en la Universidad Estatal de Arizona y autor de Influencia y Pre-suasión.
¿Cómo se aplican los principios de Cialdini al email marketing?
Con una secuencia de bienvenida: un regalo útil (reciprocidad), una pregunta para que respondan (compromiso), tu historia (simpatía), datos concretos (autoridad), opiniones reales (prueba social) y una oferta con plazo (escasez). Un autoresponder la envía sola a cada suscriptor nuevo.
¿Persuadir con estos principios es manipular?
Depende de si dices la verdad. Usar una escasez real, opiniones reales o una autoridad que tienes ayuda al cliente a decidir. Inventarlos es manipular, y además acaba haciéndote perder clientes.
¿Qué diferencia hay entre Influencia y Pre-suasión?
Influencia explica los principios que hacen que digamos que sí. Pre-suasión trata de lo que ocurre antes de pedir: cómo preparar la atención de la otra persona para que el mensaje funcione mejor.
¿Hay un resumen de Influencia en vídeo?
Sí. En esta página tienes el resumen animado de Influencia, un vídeo corto sobre la reciprocidad, 7 ideas de Cialdini para persuadir y la lista completa de vídeos sobre el libro.
